Гайд 4 из 7

Трафик: откуда приходят ваши деньги

Большинство бизнесов либо сидят на сарафане, либо сливают бюджет в рекламу вслепую. И то, и другое — путь к проблемам.

Экспресс-тест

Вы знаете, сколько стоит привлечение одного клиента?
У вас больше одного работающего канала привлечения?
Можете завтра увеличить рекламный бюджет в 3 раза и получить в 3 раза больше заявок?
Вы отслеживаете, откуда пришёл каждый лид — вплоть до продажи?

Если хотя бы на 2 вопроса ответили «нет» — вы управляете трафиком вслепую. Это не страшно. Но это дорого.

Почему это проблема

Один канал — это не стратегия. Это везение.

Самый частый ответ на вопрос «откуда клиенты?» — сарафан. Сарафан — отлично. Но вы не можете его масштабировать. Не можете включить его на полную в низкий сезон. Не можете на нём планировать рост.

Второй частый ответ — «у нас есть реклама». Отлично. А сколько стоит один лид? С какого канала? Какой из них приносит продажи, а какой — просто заявки, которые никогда не купят?

Тишина.

Без ответов на эти вопросы вы не управляете маркетингом. Вы просто тратите деньги и надеетесь на лучшее.

Сколько это стоит

Бизнес тратит 200 000 ₽/мес на рекламу в трёх каналах. Не считает CPL по каждому. При разборе выясняется: 80% бюджета идёт на канал, который приносит 20% продаж. Остальные два канала — дешевле в 4 раза, но в них не вкладываются.

160 000 ₽/мес впустую

Перераспределение бюджета без увеличения общих расходов даёт x2-x3 к заявкам. Просто потому что деньги пошли туда, где они работают.

Ещё хуже

Бизнес на 100% сарафане. Собственник уходит в отпуск на месяц. Рекомендации замедляются. Новых клиентов — ноль. Выручка падает на 40%. Запаса нет, потому что «зачем, и так работает».

Что делать

Посчитайте CPL по каждому каналу

CPL = сумма расходов на канал / количество лидов с него. Сарафан тоже считайте — его стоимость не ноль, если вы тратите время на нетворкинг и поддержание отношений. Считайте за последние 3 месяца.
Поставьте UTM-метки на всё

Каждая ссылка в рекламе, каждый пост, каждое письмо — должны иметь метку. Без меток вы не знаете, откуда пришёл лид. Без этого знания любая аналитика — гадание.
Считайте до продажи, а не до заявки

Канал может давать дешёвые лиды, которые никогда не покупают. Другой — дорогие заявки, но каждая вторая закрывается в сделку. Связывайте источник лида с конечной продажей. Это меняет всю картину.
Тестируйте один новый канал в квартал

Не нужно запускать всё сразу. Один новый канал, бюджет 30-50 тысяч на тест, 4-6 недель. Получили результат — масштабируйте. Не получили — не страшно, переходите к следующему. Главное — не стоять на месте.
Перераспределите бюджет по результатам

Когда у вас есть CPL и конверсия в продажу по каждому каналу — решение очевидно. Больше денег туда, где дешевле клиент. Меньше — туда, где дороже. Звучит просто. Но 90% бизнесов этого не делают, потому что не считают.

A/B тест рекламных объявлений в Яндекс.Директе

A/B тест объявлений в Яндекс.Директе: CTR вырос на 35%, конверсии на 52%, цена клика снизилась на 27%. Тот же бюджет — больше результата за счёт тестирования креативов.

Рейтинг каналов продаж

По опыту 400+ сделок на 6 млрд руб. и 60 млн руб. личных вложений в рекламу — вот как каналы продаж ранжируются по совокупности входа, ROI, масштаба и качества лида:

Тир-рейтинг

S-тир: Аутрич (самый быстрый старт, почти нулевые вложения), Event-маркетинг (личное доверие, максимальное качество лида)

A-тир: Инбаунд — YouTube, Telegram (цифровой капитал, одно видео может приносить деньги годами)

B-тир: Перформанс-маркетинг (масштаб без потолка, но нужна готовая воронка)

C-тир: Партнёрка, Сарафанное радио (мощное дополнение, но не фундамент)

D-тир: Комьюнити (защита и лояльность, но слабо по скорости выручки)

Кейсы из практики

Event-маркетинг: 92 продажи инвестиций на 220 млн руб., чеки от 1 до 3 млн — не проводя собственных мероприятий, а отправляя обученных агентов на чужие конференции за процент от сделки.

Фактор продаж (Кандеев): перенаправили часть бюджета с Яндекс.Директ на выкуп выступлений на сцене. С каждого мероприятия — десятки лидов и несколько горячих клиентов на чек от 750 000 руб. Самые быстрые циклы сделок в компании.

Одно купленное выступление на сцене за 300 000 руб. может быть эквивалентно вложению в Яндекс.Директ на 1,5-2 млн руб.

Трафик — это не про «больше рекламы». Это про знание своих цифр и управление ими.

← Воронка 4 / 7 Конверсия →

Хотите разбор вашей ситуации по всем 7 точкам?

Написать в Telegram →