Конверсия: где утекают деньги

• Вы знаете конверсию на каждом этапе: лид → встреча → КП → сделка?
• Вы знаете, на каком этапе отваливается больше всего людей?
• Вы знаете средний цикл сделки — сколько дней от первого контакта до оплаты?
• Вы хотя бы раз тестировали два варианта чего-либо (скрипт, КП, оффер) и сравнивали результат?

Вы платите за лидов. А потом теряете их бесплатно.

Вы потратили деньги на рекламу. Лид пришёл. И... ничего. Менеджер перезвонил через 4 часа. Клиент уже купил у конкурента. Или менеджер поговорил, отправил КП и забыл. Клиент остыл.

Или ещё веселее: клиент готов купить, но КП такое, что непонятно, за что платить. Нет цены. Нет сроков. Нет конкретики. Клиент «подумает» — и думает до сих пор.

Каждый потерянный лид — это деньги, которые вы уже заплатили за его привлечение. Выбросили в окно.

1. Запишите все этапы вашего процесса продажи

   Буквально на бумаге. Заявка → звонок → встреча → КП → переговоры → оплата. У вас может быть 4 этапа или 8 — неважно. Важно, чтобы вы знали каждый шаг.
2. Измерьте конверсию между каждым этапом

   Каждую неделю. Сколько заявок пришло, сколько дошли до звонка, сколько — до встречи, сколько купили. Таблица в Excel. Ничего сложного. Но 80% бизнесов этого не делают.
3. Найдите самый большой провал — и чините его первым

   Если из 100 заявок 60 не берут трубку — проблема в скорости обработки. Если берут трубку, но не приходят на встречу — проблема в квалификации или скрипте. Если приходят, но не покупают — проблема в КП или презентации. Одна дыра за раз.
4. Проверьте типичные утечки

   Скорость ответа: если перезваниваете позже чем через 15 минут — теряете до 50% лидов. Отсутствие follow-up: 80% продаж происходят после 3-5 касания, а большинство бросают после первого. Слабое КП: нет конкретики, нет дедлайна, нет причины действовать сейчас.
5. Одно изменение — две недели — замер

   Не меняйте всё сразу. Поменяли скрипт звонка — ждёте 2 недели, смотрите на цифры. Работает — оставляете. Не работает — откатываете, пробуете другое. Системный подход бьёт интуицию каждый раз.

Три книги, которые закрывают 80% задач в продажах:

Чалдини, «Психология влияния» — триггеры принятия решений: взаимность, социальное доказательство, дефицит. Когда вы понимаете, почему человек говорит «да», вы перестаёте угадывать и начинаете управлять.

Рэкхем, «SPIN-продажи» — создание спроса через правильные вопросы. Клиент сам приходит к выводу, что ему нужна ваша услуга. Работает в B2B и дорогих чеках лучше любого скрипта.

Азимов, «Продажи и переговоры» — практические скрипты и структура разговора. Конкретика: что говорить на каждом этапе.