Четыре метода оценки, мультипликаторы по отраслям, красные флаги и практическое упражнение — всё, что нужно, чтобы определить справедливую стоимость малого и среднего бизнеса.
Оценка — это фундаментальный навык, который нужен в любой из трёх моделей заработка:
Главное правило: Бизнес стоит столько, сколько покупатель готов за него заплатить. Все методы оценки — это инструменты для обоснования цены, а не истина в последней инстанции.
Прежде чем оценивать — нужно разобраться в цифрах.
Все деньги, которые компания получает от продаж. Не путать с прибылью.
То, что остаётся после всех расходов и налогов.
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation & Amortization — прибыль до вычета процентов по кредитам, налогов и амортизации.
Зачем нужна: показывает операционную эффективность бизнеса, не зависящую от способа финансирования и налогового режима. Это «чистая» генерация денег бизнесом.
Доход на усмотрение владельца — используется для малого бизнеса, где владелец сам работает в бизнесе.
SDE показывает, сколько денег реально «достаётся» владельцу бизнеса.
| SDE | EBITDA | |
|---|---|---|
| Для какого бизнеса | Малый, владелец работает сам | Средний и крупный, есть наёмный менеджмент |
| Включает зарплату владельца | Да | Нет |
| Типичный мультипликатор | 2–4x | 3–8x |
Самый распространённый метод для малого и среднего бизнеса.
Стоимость бизнеса = Годовая прибыль × Мультипликатор
Где «прибыль» — это SDE (для малого) или EBITDA (для среднего и крупного).
| Отрасль | SDE мульт. | EBITDA мульт. |
|---|---|---|
| Рестораны, кафе | 1.5–2.5x | 3–5x |
| Розничная торговля | 1.5–3.0x | 3–5x |
| Салоны красоты | 2.0–3.0x | 3–4x |
| Производство | 2.5–4.0x | 4–6x |
| IT-сервисы / SaaS | 3.0–5.0x | 6–12x |
| E-commerce | 2.0–4.0x | 4–8x |
| Автосервисы | 2.0–3.0x | 3–5x |
| Медицинские клиники | 2.5–4.0x | 5–8x |
| Логистика | 2.0–3.5x | 4–6x |
| Строительство | 1.5–3.0x | 3–5x |
Важно: Мультипликаторы — это диапазон, а не точная цифра. Конкретное значение зависит от множества факторов (размер, рост, риски).
| Фактор | Почему повышает стоимость |
|---|---|
| Стабильный рост выручки 3+ лет | Доказывает жизнеспособность |
| Рекуррентный (повторяющийся) доход | Предсказуемость = меньше риска |
| Бизнес работает без владельца | Покупатель покупает актив, а не работу |
| Диверсифицированная клиентская база | Нет зависимости от одного клиента |
| Сильный бренд | Конкурентное преимущество |
| Масштабируемость | Потенциал для роста |
| Чистая бухгалтерия | Доверие к цифрам |
| Фактор | Почему снижает стоимость |
|---|---|
| Зависимость от владельца | Без него бизнес умрёт |
| Один клиент >30% выручки | Потеряешь клиента — потеряешь бизнес |
| Падающая выручка | Тренд в неправильную сторону |
| «Серая» бухгалтерия | Нет доверия к реальным цифрам |
| Высокая конкуренция | Труднее удерживать долю рынка |
| Устаревшее оборудование | Нужны дополнительные инвестиции |
Пример 1: Кофейня
Пример 2: IT-агентство
Пример 3: Мини-производство
Прогнозируем, сколько денег бизнес принесёт в будущем, и пересчитываем эти будущие деньги в сегодняшнюю стоимость.
1 000 000 руб. через 5 лет — это не то же самое, что 1 000 000 руб. сегодня. Деньги со временем обесцениваются (инфляция, альтернативные вложения). DCF учитывает это.
Бизнес приносит 5 млн руб./год, и мы ожидаем рост 10% в год. Ставка дисконтирования — 20% (отражает риск).
| Год | Денежный поток | Дисконт. стоимость |
|---|---|---|
| 1 | 5 500 000 | 4 583 333 |
| 2 | 6 050 000 | 4 201 389 |
| 3 | 6 655 000 | 3 851 273 |
| 4 | 7 320 500 | 3 530 035 |
| 5 | 8 052 550 | 3 234 698 |
| Итого | 19 400 728 |
Плюс терминальная стоимость (стоимость бизнеса после 5 лет) — допустим, ещё 25 млн руб.
Общая стоимость: ~44 млн руб.
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Учитывает будущий потенциал | Очень чувствителен к допущениям |
| Теоретически самый «правильный» | Сложно прогнозировать будущее |
| Подходит для уникальных бизнесов | Требует финансовой экспертизы |
Смотрим, за сколько продавались похожие бизнесы, и делаем вывод о стоимости нашего.
Три автомойки в Москве продались за последний год:
| Автомойка | Годовая прибыль | Цена продажи | Мульт. |
|---|---|---|---|
| А | 2 000 000 | 5 000 000 | 2.5x |
| Б | 3 500 000 | 10 500 000 | 3.0x |
| В | 1 800 000 | 4 500 000 | 2.5x |
Средний мультипликатор: 2.67x
Наша автомойка приносит 2 500 000 руб./год.
Стоимость: 2 500 000 × 2.67 = 6 675 000 руб.
Считаем, сколько стоит всё имущество компании, и вычитаем долги.
Стоимость = Активы − Обязательства
| Актив | Стоимость |
|---|---|
| Оборудование | 5 000 000 |
| Товарные запасы | 2 000 000 |
| Транспорт | 3 000 000 |
| Мебель, инвентарь | 500 000 |
| Итого активы | 10 500 000 |
| Обязательства | Сумма |
|---|---|
| Кредит в банке | 3 000 000 |
| Долг поставщикам | 1 500 000 |
| Итого обязательства | 4 500 000 |
Стоимость: 10 500 000 − 4 500 000 = 6 000 000 руб.
Ограничение: Этот метод не учитывает способность бизнеса приносить доход, бренд, клиентскую базу и другие нематериальные активы. Поэтому для работающего прибыльного бизнеса он обычно даёт заниженную оценку.
Попробуй оценить этот бизнес:
Условие:
Попробуй ответить:
Ты теперь можешь оценить практически любой малый и средний бизнес. В последнем гайде разберём практические инструменты: где искать бизнесы, юридические аспекты, финансирование и типичные ошибки новичков.
Главное из этого гайда
Стоимость бизнеса — это не абстрактное число, а результат анализа прибыли, мультипликаторов и рисков. Освойте хотя бы один метод — и вы уже на голову выше большинства покупателей и продавцов.
Хотите обсудить оценку или продажу вашего бизнеса?
Написать в Telegram →