← Все 5 гайдов

Как зарабатывать на продаже бизнесов

Три принципиально разных способа зарабатывать на купле-продаже бизнесов. Каждый требует разных навыков, капитала и уровня вовлечённости.

Три модели заработка

Модель 1: Строитель

Суть

Ты создаёшь бизнес с нуля, развиваешь его до определённого размера и продаёшь. Это классическое предпринимательство, но с осознанной целью — строить бизнес на продажу.

Как это работает

1. Выбираешь нишу с высоким спросом и понятными мультипликаторами при продаже
2. Строишь бизнес, фокусируясь на вещах, которые повышают его стоимость
3. Выводишь на стабильную прибыль (обычно 2–3 года)
4. Системизируешь — бизнес должен работать без тебя
5. Продаёшь за 3–6x годовой прибыли

Что строить, если хочешь потом продать

Не все бизнесы одинаково хорошо продаются. Вот что ценится:

Высокий спрос при продаже	Низкий спрос при продаже
IT-сервисы и SaaS	Консалтинг (завязан на личности)
Сети (общепит, ритейл)	Фриланс-агентства
Производство с патентами	Бизнес «на коленке» без процессов
E-commerce с сильным брендом	Бизнес с одним клиентом
Бизнес с подписной моделью	Бизнес, который требует участия владельца

Ключевые правила строителя

1. Строй систему, а не рабочее место. Если ты уедешь на месяц и бизнес развалится — его никто не купит.
2. Веди чистую бухгалтерию с первого дня. «Серая» касса убивает стоимость при продаже.
3. Диверсифицируй клиентскую базу. Ни один клиент не должен давать более 20% выручки.
4. Документируй всё. Процессы, инструкции, регламенты — это часть стоимости.
5. Создавай бренд. Узнаваемость и репутация — нематериальный актив, который стоит денег.

Модель 2: Покупатель-оператор

Суть

Ты покупаешь существующий бизнес, который недооценён или имеет очевидный потенциал для улучшения. Улучшаешь его, увеличиваешь прибыль — и продаёшь дороже.

Эта модель в мире называется Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) или Search Fund — «предпринимательство через приобретение».

Как это работает

1. Ищешь бизнес с потенциалом улучшения (обычно 12–24 месяца)
2. Покупаешь его (часто с привлечением заёмных средств)
3. Улучшаешь за 2–5 лет: оптимизируешь процессы, увеличиваешь продажи, снижаешь расходы
4. Продаёшь по более высокому мультипликатору

Где искать возможности

Лучшие объекты для покупки — это бизнесы с хорошей базой, но плохим управлением:

• Владелец устал и перестал развивать бизнес
• Бизнес работает, но не растёт — нужен маркетинг, автоматизация, управление
• Нет онлайн-присутствия (сайт, соцсети, доставка)
• Устаревшие процессы, которые легко оптимизировать
• Владелец выходит на пенсию и продаёт дёшево

Типичные рычаги увеличения стоимости

Рычаг	Что делаешь	Эффект
Рост выручки	Маркетинг, новые каналы продаж, расширение ассортимента	Больше денег → выше мультипликатор
Снижение расходов	Автоматизация, пересмотр договоров с поставщиками	Больше прибыли при той же выручке
Системизация	Документирование процессов, найм управляющего	Бизнес не зависит от владельца → выше мультипликатор
Масштабирование	Открытие новых точек, выход в онлайн	Рост → выше оценка
Диверсификация	Расширение клиентской базы, новые продукты	Меньше риска → выше мультипликатор

Как финансировать покупку

Не обязательно иметь всю сумму на руках:

• Собственные средства — 20–50% от стоимости
• Банковский кредит — под залог приобретаемого бизнеса
• Рассрочка от продавца (seller financing) — продавец получает деньги частями. Очень распространено: продавцу проще продать, покупателю — купить.
• Инвесторы — привлечь партнёра с деньгами, а ты вносишь экспертизу и управление
• Комбинация — чаще всего используется несколько источников

Статистика

По данным Stanford (исследование 681 search fund в США и Канаде):

• Средний IRR (внутренняя норма доходности): 35.1%
• Средний возврат на инвестиции: 4.5x

Это одна из самых доходных моделей в инвестировании.

Модель 3: Посредник (бизнес-брокер)

Суть

Ты помогаешь другим людям покупать и продавать бизнесы, получая комиссию с каждой сделки. Не нужен капитал для покупки бизнеса — зарабатываешь на экспертизе и навыках переговоров.

Как это работает

1. Находишь продавца (владельца бизнеса, который хочет продать)
2. Оцениваешь бизнес и готовишь его к продаже
3. Ищешь покупателя и организуешь переговоры
4. Сопровождаешь сделку до закрытия
5. Получаешь комиссию — обычно 7–15% от суммы сделки

Сколько зарабатывает брокер

Стоимость бизнеса	Комиссия (10%)	Сделок в год	Годовой доход
3 млн руб.	300 тыс.	6–10	1.8–3 млн
10 млн руб.	1 млн	4–6	4–6 млн
50 млн руб.	5 млн	2–3	10–15 млн

Также есть дополнительные услуги, за которые можно брать отдельную плату:

• Оценка бизнеса — 50–300 тыс. руб.
• Подготовка инвестиционного меморандума — 30–100 тыс. руб.
• Консультация покупателя — почасовая или фиксированная ставка

Что нужно, чтобы стать брокером

Формальные требования:

• Лицензия не требуется — рынок не регулируется
• ИП или самозанятость для приёма платежей

Реальные требования:

• Понимание финансов и оценки бизнеса
• Навыки продаж и переговоров
• Юридическая грамотность (хотя бы базовая)
• Нетворкинг — умение находить продавцов и покупателей
• Терпение — цикл сделки может длиться 3–12 месяцев

Как начать с нуля

1. Изучи тему. Разберись в оценке бизнеса, юридической стороне сделок, финансовом анализе.
2. Найди первого клиента. Зайди на Avito, найди объявления о продаже бизнеса, которые висят месяцами. Свяжись с владельцем и предложи помощь в продаже.
3. Начни с маленьких сделок. Первые 2–3 сделки — это обучение. Бери бизнесы за 1–5 млн руб.
4. Нарабатывай репутацию. Каждая успешная сделка — это рекомендации и новые клиенты.
5. Масштабируй. Со временем можно нанять помощников и выстроить брокерское агентство.

Плюсы и минусы

Плюсы	Минусы
Нет начального капитала	Нестабильный доход (комиссия только при закрытии)
Учишься на чужих бизнесах	Длинный цикл сделки (3–12 мес.)
Нарабатываешь экспертизу для своих инвестиций	Много работы впустую (сделки срываются)
Широкий нетворк	Конкуренция с другими брокерами
Можно совмещать с другой работой	Репутационные риски при плохих сделках

Какая модель подходит тебе?

Вопрос	Строитель	Покупатель	Брокер
У тебя есть капитал?	Не обязательно	Да, от 3–5 млн	Нет
Ты готов рисковать?	Да, максимально	Умеренно	Минимально
Хочешь управлять бизнесом?	Да	Да, временно	Нет
Сколько времени готов ждать?	3–10 лет	2–5 лет	Доход с первых месяцев
Есть опыт в бизнесе?	Желательно	Очень желательно	Можно начать без него

Комбинированный подход

Модели можно и нужно сочетать:

• Начни как брокер → изучи рынок → увидишь выгодную сделку → купи бизнес сам (перейди в модель 2)
• Построй бизнес (модель 1) → продай → на вырученные деньги купи другой и улучши (модель 2)
• Работай брокером и параллельно строй свой бизнес

Что дальше

Теперь ты знаешь три модели заработка на продаже бизнесов. В следующем гайде разберём подробно как оценивать бизнес — главный навык для всех трёх моделей.